Jak uniknąć rosyjskiej ruletki

Jakich narzędzi używasz i na co zwracasz uwagę, podejmując ważne decyzje biznesowe?

Przygotowałem zestaw podstawowych zagrożeń, o których staram się pamiętać i narzędzi, których chętnie używam doradzając czy samemu podejmując takie decyzje- Artur Cybruch, MBA

 

 

1. Heurystyki[1]- olbrzymie zagrożenie dla jakości procesu analizy przed podjęciem decyzji. Jedne z najważniejszych z nich, to:

 

a/ efekt potwierdzenia – poszukiwanie i nadawanie zbyt dużego znaczenia informacjom, które potwierdzają, że warto lub nie podjąć daną decyzję. Jeśli preferujemy jakieś rozwiązanie, preferujemy także informacje potwierdzające słuszność tego rozwiązania.

 

Przykład: od dawna marzyłem, żeby mieć sieć sklepów z instrumentami muzycznymi. Chcę otworzyć pierwszy. Podczas analizy branży (5 sił Portera), większa wagę przywiązuję do informacji, że w zasadzie nie ma substytutu dla takiego sklepu, niż do tego, że konkurencja jest już dość silna.

 

b/ heurystyka zakotwiczenia- analizując lub przygotowując dane liczbowe, pozostajemy pod wpływem jakiś liczb, wartości, które mogą być zupełnie bez znaczenia dla podejmowanej decyzji.

 

Przykład: mój znajomy prowadził 15 lat temu sklep z instrumentami i wspominał kiedyś , że w niektórych miesiącach zarabiał 50.000 netto. Cóż tam, że on prowadził sklep piętnaście lat temu i to w sąsiedztwie Akademii Muzycznej. Mimo, że mnie z analizy wynika, że w moim mieście (bez Akademii Muzycznej) mogę zarobić między 4.000 a 30.000 netto, zakładam optymistyczny scenariusz- 30.000 PLN. No dobra. Może zarobię 25.000. Ale mniej, to już raczej nie.

 

2. Teoria gier– teoria gier znana jest głównie z filmu „ Piękny umysł” z Russellem Crowe 🙂 Stosowana w biznesie, pozwala przewidzieć decyzje konkurencji i podpowiada najlepszą możliwą odpowiedź na nie.

 

Przykład: mam w końcu tę sieć sklepów z instrumentami (na potrzeby tego artykułu załóżmy, że to 38 sklepów). Dowiaduję się, że wkrótce konkurencyjna sieć otwiera sklep w jednym z miast, w którym i ja mam sklep. Czy mam obniżyć okresowo ceny, jako odpowiedź na otwarcie, czy nie? Co zrobi nowy gracz?

 

                      Brak alternatywnego tekstu dla tego zdjęcia

 

Ciekawostką dotyczącą samego filmu „Piękny umysł” jest to, że na potrzeby sceny w barze, w której John Nash (Russell Crowe) wyjaśnia zasady teorii gier, scenarzysta starał się uprościć je na tyle, że…….. mają one niewiele wspólnego z teorią gier. Scena ta wprost wprowadza widzów w błąd, co do sposobu ustalania tzw. równowagi Nasha.

 

3. Regresja liniowa– stosunkowo skomplikowana metoda statystyczna (szczególnie w wersji wielorakiej), dostępna jako dodatek do Excela. Na podstawie zbioru danych możemy sprawdzić, co ma wpływ na funkcjonowanie biznesu i w jakim stopniu.

 

Przykład: myślę, o otworzeniu kolejnego sklepu. Co zrobić, aby zmaksymalizować prawdopodobieństwo, że inwestycja się szybko zwróci? W którym mieście otworzyć sklep? Czy to, że znajduje się w nim średnia szkoła muzyczna ma znaczenie? Jakiego lokalu szukać? W jakiej lokalizacji?  W wielu miastach reklamuję się na billboardach. Czy to w ogóle działa? Czy doświadczenie sprzedawców ma istotny wpływ na wyniki sklepów w mojej sieci? Czy w związku z tym próbować przejąć pracowników konkurencji, czy szkolić nowych, od podstaw?

 

                Brak alternatywnego tekstu dla tego zdjęcia

 

4. Symulacja Monte Carlo[2]- w biznesie stosuje się ją do określania prawdopodobieństwa jakiegoś zdarzenia lub- przy zadaniu stałego prawdopodobieństwa- zakresu możliwych wyników. Także dostępna jako dodatek do Excela w postaci programu @Risk.

 

Przykład: wiem już gdzie mam otworzyć kolejny sklep. Na podstawie danych z innych sklepów w podobnych lokalizacjach, mogę stworzyć scenariusze, zakładające optymistyczny i pesymistyczny poziom przychodów i kosztów. Następnie, po określeniu rozkładu prawdopodobieństw (pamiętam o efekcie potwierdzenia), w programie @Risk dokonuję kilkudziesięciu tysięcy symulacji. Trwa to kilka sekund. Program pokazuje zakres zysku/straty, jakiego mogę oczekiwać. W takich wyliczeniach zakłada się, że zakres prawdopodobieństwa 95% zasadniczo wystarcza, więc taki zakres zakładam.

 

          Brak alternatywnego tekstu dla tego zdjęcia

Powyższa lista to podstawowe pojęcia i techniki wspomagające proces podejmowania decyzji. Oprócz nich, istnieje cały wachlarz ram stosowanych w konsultingu np.;  GE-McKinsey Nine-Box Matrix,  BCG Growth-Share Matrix, Metoda Audyty Wartości jak również narzędzi jak drzewo decyzyjne czy Solver.

 

Mimo zaawansowania niektórych technik jak symulacja Monte Carlo czy regresja liniowa, należy pamiętać, że w żadnym razie nie gwarantują one podjęcia właściwej decyzji. Pomagają natomiast podjąć poinformowaną decyzję czy skalkulowane ryzyko.

 

Jeszcze jedną informację warto dodać.

 

Podejmując ważne decyzje, często odwołujemy się do naszych własnych doświadczeń czy też doświadczeń innych osób (pracownicy, znajomi prowadzący biznes). Warto pamiętać, że w pewnych warunkach doświadczenia te mogą stanowić niewielką a czasami wręcz ujemną wartość w procesie podejmowania decyzji.

 

Jednym z dowodów na powyższe stwierdzenie, jest stosunkowo mało znany ale o bardzo doniosłym znaczeniu eksperyment (Chase and Simon, 1973), w którym arcymistrzów szachowych i początkujących szachistów, poproszono o zapamiętanie a następnie odtworzenie z pamięci pozycji na szachownicy. Tak długo, jak pozycje były wyjęte z prawdziwej partii szachów, mistrzowie nie dawali żadnych szans nowicjuszom. Ich skuteczność była nieporównywalnie wyższa. Kiedy szachy rozstawiono na szachownicy na chybił trafił, wyniki jednych i drugich były bardzo podobne.[3]

 

Kiedy zmieniają się zasady gry i mamy do czynienia z zupełnie nową, a do tego złożoną sytuacją, nasze wcześniejsze doświadczenia mogą okazać się mało przydatne.

 

Źródła:


[1]D.Kahneman, D.Lovallo, O.Sibony, „Before you make that big decision”,  HBR,  June 2011

[2]https://www.palisade.com/risk/default.asp

[3]Chase, W. G., and Simon, H. A. (1973). The mind’s eye in chess. In W. G. Chase,   ed., Visual information processing, pp. 215–281. New York: Academic Press.