Warsztat lidera sprzedaży. O efektywnym zarządzaniu sprzedażą.

Akademia handlowca

Warsztat lidera sprzedaży

O efektywnym zarządzaniu sprzedażą

Prowadzący: Artur Cybruch, MBA

Cel szkolenia

  • Zdobycie wiedzy niezbędnej do zarządzania nowowczesną sprzedażą
  • Zapoznanie się z najnowocześniejszymi narzędziami pomocnymi w budżetowaniu i wyznaczaniu celów
  • Zaktualizowanie wiedzy na temat wynagradzania i motywowania handlowców
  • Uzupełnienie wiedzy o skutecznych technikach negocjacji i sprzedaży
  • Opanowanie umiejętności niezbędnych do skutecznego szkolenia nowoczesnego handlowca

Odbiorcy

  • Menedżerowie i dyrektorzy sprzedaży
  • Osoby aspirujące do objęcia takich stanowisk
  • Właściciele małych i średnich firm, którzy są zaangażowani bezpośrednio w zarządzanie sprzedażą

Czas trwania

  • 2 dni

Dzień 1

L.p. Zakres merytoryczny Czas trwania
1. Wstęp, strategia sprzedaży- going to market, segmentacja rynku, prospecting 09:00-10:45
2. Przerwa 10:45-11:00
3. Budżetowanie – metody, narzędzia, komunikowanie, wyznaczanie celów sprzedażowych, popełniane błędy 11:00-12:30
4. Przerwa obiadowa 12:30-13:15
5. Rodzaje sprzedaży a kompletowanie zespołów sprzedażowych – neurosprzedaż 13:15-14:45
6. Przerwa 14:45-15:00
7. Zarządzanie zespołem sprzedażowym
  • budowanie autorytetu menedżera
  • wydajność i efektywność
  • struktura zespołów sprzedażowych
  • liczebność zespołów sprzedażowych
15:00-16:45
8. Podsumowanie i zakończenie 16:45-17:00

Dzień 2

L.p. Zakres merytoryczny Czas trwania
1. Zarządzanie zespołem sprzedażowym
  • skill/will matrix, czyli wynagradzanie i motywowanie pozafinansowe handlowców
  • monitorowanie i rozliczanie wyników sprzedaży
  • dynamika zespołów handlowych
09:00-10:30
2. Przerwa 10:30-10:45
3. Szkolenie i rozwój handlowca – techniki sprzedaży
  • sprzedaże o małej wartości
  • sprzedaże o wyższej wartości
10:45-12:30
4. Przerwa obiadowa 12:30-13:15
5. Szkolenie i rozwój handlowca – negocjacje
  • BATNA (NADNU), ZOPA
  • cena minimalna
  • koszt alternatywny
  • efekt kotwicy
  • teoria perspektywy
  • negocjacje integracyjne
13:15-14:45
6. Przerwa 14:45-15:00
7. Customer Lifetime Value – w których klientów inwestować najwięcej czasu i zasobów. Jak używać rabatów i bonusów w sprzedaży. 15:00-16:45
8. Podsumowanie i zakończenie 16:45-17:00

Opcje dalszego rozwoju

Indywidualne warsztaty negocjacji handlowych
Czas trwania: 2 dni
(niezbędne przygotowanie indywidualne teorii i przypadku na podstawie dostarczonych wcześniej lub wskazanych materiałów)

  • Dzień 1 – ćwiczenie negocjacji z zapisem audio-video, planowanie negocjacji
  • Dzień 2 – negocjacje z zapisem audio-video, omówienie wyników